「貸切バスの達人」をフル活用、「アルモニア株式会社」の場合
新型コロナウイルス感染症拡大で大きなダメージを受けた貸切バス業界ですが、円安のおかげでインバウンドのお客様がどんどん戻ってきており、繁忙期はバスが足りないという嬉しい悲鳴を聞きます。
旅行業界全体が活性化されるのはいいのですが、どうしても同じ時期に依頼が殺到し、平日や閑散期はバスもドライバーも余っているという状況になりがち。また、大型バスは比較的稼働率が良くても、マイクロバスや中型バスは遊んでいる、というバス会社さんも多いのではないでしょうか。
今回は、「貸切バスの達人」に参加して約6年という東京都杉並区に本社がある「アルモニア株式会社」を訪問。創業当時から「貸切バスの達人」のサービスを活用し、事業拡大してきた勢いのある会社です。
「アルモニア」の成功体験に学びつつ、「貸切バスの達人」の使いこなし方についてご紹介できればと思います。
お客様と直接やりとりできるのがメリットの「貸切バスの達人」
今回、インタビューに応じてくださったのがアルモニア株式会社・代表取締役 小原 和浩さん。会社の創業は2010年（平成22年）で、もともとはゴルフ場送迎をメインとして行ってきたそうです。
その後、本格的に貸切バス事業に参入。バスを借りたいというお客様方からの問合せを増やす手段として、Webサイト「貸切バスの達人」を知ったといいます。
「旅行会社経由ではなく、お客様から直接問合せが来る、というところに魅力を感じて参加しました」と小原さん。間に第三者が入ると、連絡や調整に時間がかかるため、どうしても無駄な時間や手間がかかってしまいます。
その点、「貸切バスの達人」の場合、見積り依頼以降はお客様と直接やりとりできて、聞きたいこと、伝えたいこともすぐに話ができるのでお互いにストレスがないと小原さん。
最初は問合せが増えたらいいな、ぐらいに思って始めたそうなのですが、使い勝手がよく継続して利用してくださっています。
リピーターが作れるのもありがたい、平日や閑散期でもバスを利用してもらえる
古くからバス事業を行っているバス会社や大手バス会社の場合は、旅行会社とのパイプも太いなど、アドバンテージがあります。しかし、アルモニアのように新規でバス事業を始めた会社の場合、どのように実績を積んでいくか悩ましかったと小原さん。
その点、「貸切バスの達人」には一般のお客様（バス旅行や冠婚葬祭の送迎バスを探しているなど）、企業・自治体・学校などでバスだけを借りたいと考えている人が多く集まっています。
旅行会社からの依頼はどうしても繁忙期や連休、週末に集中しがちですが、企業・自治体・学校などの場合は平日に使いたいという要望がほとんど。
そして何よりも直接利用していただき、サービスに満足してもらえると、そのままリピーターさんになってくれるのが最大のメリットです。
「貸切バスの達人から紹介され、毎年同じ時期に必ず使ってくださるお客様がいらっしゃいますよ。」
バスの営業マンを1人雇うよりも効率的で無駄がない
バス事業を始めた時、実際に営業マンとして旅行会社なども回ったという小原さん。しかし、1日で訪問できる会社の数は少なく、さらに、実際に仕事を振ってもらえる可能性も少なく、あったとしても1年に1回程度と感じたそうです。
「貸切バスの達人からは毎日、バスを利用したいという方からの問合せが何件も届きます。1人の営業マンが取引先を獲得する数よりもはるかに多いのです。
これは便利なシステムだとすぐに気が付きました。」と小原さん。
1人の営業マンを雇い続ける経費よりも、「貸切バスの達人」に支払う手数料の方が安くて効率的だと感じていただけているようです。
「貸切バスの達人」は集客力が凄い、自分で広告を出すよりも費用がかからない
一時期、自分でインターネット広告を利用するなどして、「貸切バスの達人」を介さずにお客様を集客できないかチャレンジしたことがあるという小原さん。
しかしながら、費用対効果が全然合わなかったといいます。
ホームページをリニューアルして、問合せフォームを置いたりしていますが、「貸切バスの達人」にはかなわないとのこと。お客様の紹介手数料をお支払いする方が、広告を出すよりもずっと安く、費用対効果が高いと実感したそうです。
バスを利用しているお客様は決して値段が「安い」だけで選んでいない
2023年8月25日に国土交通省から発表された「新公示運賃基準」で、貸切バス料金が10～22%程度値上げされました。
しかし、値段が高くなったという声はあまり聞かれなく、コロナ前よりもむしろバスを利用したいというお客様は増えている印象と小原さん。
「貸切バスの達人」への参加をためらっているバス会社からはよく「料金が安いバス会社」ばかりが選ばれてしまう、という声を頂戴しますが、実際のところお客様は「料金」だけでバス会社を選んでいないということがわかっています。
「貸切バスの達人」事務局で行っているバス利用後のアンケートのうち、そのバス会社に決めた理由を集計してみると、「料金が安い」という理由だけではなく、「見積りの回答の速さ」「担当者の対応」という理由も同じぐらい多いのです。
アルモニアでは、どのように感じていらっしゃるのでしょうか。
「もちろん、値段で負けてしまったということはあるかもしれません。だからと言って、安いバス料金を提示したことは今まで一度もないですよ。それでもちゃんと成約できていますし、お客様にも満足していただいているという自負があります」と小原さん。
普段からどうやって早く見積りを返すか、お客様からの質問に対してもスピーディに対応し、丁寧にわかりやすく返事をすることにこだわっていらっしゃいます。
編集部も以前、個人でバスを借りて日帰りバスツアーを実施したことがあります。
この時、アルモニアにお世話になりましたが、ともかくレスポンスが早い、早い・・・。旅行幹事としてはこのスピード感、とてもありがたかったです。
せっかく縁あってアルモニアに問合せをしてきてくれたお客様を取りこぼすことのないよう、きちんと対応すること。このため、アルモニアでは問合せに対応する専任の事務の方を置いています。
メール文は営業マンでもあるので、お客様が不安なく「このバス会社にお願いしたい」と感じてもらえるよう、返事を返すよう工夫しているそうですよ。
これから「貸切バスの達人」に参加しようか迷っているバス会社にアドバイス
「貸切バスの達人」に参加することにためらいがなかったという小原さん。また、長く続けて利用しているポイントはどんなところなのでしょうか。
「もともとは食品の卸業をしている会社の営業マンだったんですよ。バス業界以外からの転身なので、旅行会社とバス会社の関係性とか、全然わからなかったし、今もわからないです。
最近では一般のお客様も自分で宿をとって、観光のルートを決めたり、交通手段も自分たちでという方が増えてきました。これまでバス会社は受け身でいても旅行会社がお客様を紹介してくれましたが、今後は自分たちで積極的にお客様を取り込んでいかなければならないという時期に来ていると感じています。
貸切バスの達人からは自分たちでは集められないお客様を紹介してくれますし、利用した後の満足度アンケートについても日々フィードバックしてくれます。
従業員にとってはモチベーションアップに繋がりますし、事業の改善点なども見えてくる。ただ、お客様を機械的に紹介するだけにとどまらず、サポート体制があるのも参加し続けるメリットの一つですね。」
アルモニアではお客様と契約する際にお互いにメリットがあり、対等な立場での契約を心がけているとのこと。
バスの運行について契約する場合は、必ず申込書を送ってやりとり。“契約した・しない”ということがないようにしています。
また“仮予約”というのも受け付けていないそう。「とりあえずバスを押さえておいて」といわれ、そのままになったり、直前でキャンセルされてしまうと本来利用できたお客様を取り逃がしてしまうことになります。
旅行会社との取引や今目の前にある契約にこだわるあまり、将来に渡り、リピーターになってくれる優良顧客を取り逃がしてしまうかもしれないのは、とてももったいないとおっしゃっていました。
マイクロバスやコミューター（ミニバス）だけで事業をスタートさせたアルモニアでしたが、現在では中型バスや大型バスも所有するバス事業者として成長を遂げています。
いつでも始められて、繁忙期に休む、マイクロバスだけで参加したいなど、バス会社が利用したいスタイルで活用できる「貸切バスの達人」。もちろん辞める時も特にペナルティなどもありません。
マイクロバス1台だけの参加でもOK。ぜひ、チャレンジしてみませんか？
アルモニアに学ぶ「貸切バスの達人」を上手に活用し、事業拡大につなげるヒント
- お客様からの問合せにはできるだけ早く回答する（時間を要する場合は〇日までに回答しますと返事するだけでもよい）
- お客様からの声には真摯に耳を傾け、事業改善につなげていく
- お客様とは必ず対等な立場で（料金安くして、キャンセル料なしにして、仮押さえさせてなど、無理難題はきちんと断る）
- 一般のお客様とのやり取りに慣れていない場合は、事務局に早めに相談し、アドバイスをもらう
■取材協力
「貸切バスの達人」に参加する条件や活用方法などをわかりやすく解説した詳しい資料をお送りします。下記までお気軽にお問合せください。
電話：050-1746-9971（担当：斎藤）
FAX：050-3737-9314
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